読んだ本

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

posted with amazlet at 09.05.02

竹田 陽一 栢野 克己
フォレスト出版
売り上げランキング: 2620

おすすめ度の平均:

中小零細企業の儲け方の基本が書かれています
中小企業の経営者すべてが読むべき本
読み返すたびに発見があります。
著者のライブ講演です。
本は古いが、中味は本物。生き残りから逆転可能な経営の王道。

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1人あたりの経常利益は市場占有率の2倍に比例しています。市場占有率は2:1だと1人あたりの経常利益は4:1になり、同じく3:1だと9:1になる。

・ウェイトづけ

商品関連：27％
営業関連：53％
組織関連：13％
資金関連7％

うちは○○専門」とすると売り先が見つかるのです。

例：小さい靴の専門店、夜間専門の人材派遣

＃○○で1位というブランディング

・エリア

一騎打ち戦的エリア市場が全国の約3割。海や山、川など自然の障害物で分断され地域の独立性が高く、経済規模が小さいところ。

・営業

営業エリアは狭く。

移動時間の％、メーカーで5割、卸で4割、業務用の販売では35％がマックスとすべき。

・贈答品商社

葬儀場や百巻点の中への出店。机をおうて、社員を常駐。エンドユーザの仏事に関する問い合わせに24時間体制で対応している。百貨店も嬉しい。

・再度訪問式の営業

訪問営業のときも相手から断られる前に自分から先に断ってしまえばつらくもなんともありません。

「今日は営業ではありません。社長さんに挨拶だけさせて下さい。すぐに返ります」といって挨拶。そして情報収集。事業内容、主力商品、販売先、独立物語。そして、帰える間際に自分が売っている商品のことをぼそっと聞く。かえる間際なので、相手はほとっとしているから、本音を言ってくれる。

・マーケティング

・知人友人
・異業種交流会、セミナー、経営者団体の参加
・チラシ、会社案内をもって挨拶、ポスティング
・ネット
・マスコミ取材
・FAX、DM
・郵送DM
・タウン誌、新聞紙への広告
・テレビ、雑誌、ラジオへの広告
・イベントセミナーの開催
・展示会への出展

・FAX

「クロシス」の社長は20代女性で独立というだけで取材

「ホームテック」は、小さなイベントに地域の施設の児童を無料招待」ということで、NHK、毎日などの取材

・ふく鮨本舗の三太郎」は「鮨の注文者にはスカイマーク搭乗券の割引」としたら「空飛ぶ寿司屋」としてスポーツ新聞。

「リリースステーション」というサイト

・お礼ハガキを100％、仕事もらったらありがとう。

・その都度ハガキ。世話いなったりしたら、ばしばし送る。もう1度訪問したような効果がある。1日5枚ほど出していた。

・定期メール

・必勝の法則

3倍が必勝～4倍が圧勝

→働く時間

武富士の武井会長

なぜ成功したのか？という問いに。

君たちは夜、寝ているだろう。僕は寝ないんだよ。今日も部長連中と朝5時まで会議をやっていた。まぁ部長が目の前にいると想像して実際は1人で考えていたんだがね。負けるはずがないんだよ。